Ещеоднн способ повышения потребительской ценности товара заключается в том, чтобы разрабатывать и п

Ещеоднн способ повышения потребительской ценности товара заключается в том, чтобы разрабатывать и продавать интегрированные системы, которые помогают улучшить базовые функциональные характеристики товара или удобство его использования. Например, вместо того чтобы просто продавать контрольные устройства для нагревательных и охлаждающих систем, Johnson Controls предлагает интегрированные программы обслуживания оборудования, разработанные для снижения общих издержек эксплуатации промышленных сооружений. Также фирма может увеличить ценность товара, предлагая услуги, которые улучшают качество его работы или удобство использования для потенциального нокугеп еля. Например, поскольку люди, которые не умеют вязать, вряд ли когда-зибо купят нряжу или сшщы, большинство магазинов, торгующих пряжей, предлагают бесплатные уроки вязания. Тем не менее модификации товара или новые модели в дайной товарной линии не привлекут потребителей, не пользующихся товаром, если эффективно не продвигать предлагаемые улучшения. Для товаров производственно-технического назначения это может означать переориентацию определенных сбытовых усилий иа не использующих товар потенциальных потребителей. Фирма может предложить дополнительные стимулы, направленные на продажи новым клиентам, или поручить конкретным продавцам работу с намеченными потенциальными потребите- Глава 11 Стратегии на зрель-х и сужающихся рынках 365 лямн, чтобы превратить их в новых покупателей. Для потребительских товаров может быть эффективна некоторая комбинация рекламы, чтобы стимулировать первичный спрос в целевом сегменте, и мероприятий но стимулированию сбыта, чтобы поощрить опробование товара, таких как предложением бесплатных образцов или продуктов, продаваемых в нагрузку к товарам-заменителям, которые не пользующиеся товаром фирмы потребители покупают в настоящее время. И наконец, некоторые i отекши. л=иы о покупатели могут испытывать трудности с поиском товара BCJ елствие ограниченного распределения или преимущества продукта могут быть слишком скромными, чтобы оправдать бол ыияе усилив по покупке. В таких случаях рас шры ie системы pa прел лен н или создание более удобных i доступных Качалов сбыт мо%с и мочь р' си ирчть проникновение чл рынок. Например, пет с ie туристы настолько настороженно относятся к им "Инь. перелетам, что стали и звонить страховому ггенту, чтобы купить страховой полис от несчастного с* учая для ол ого рс ica. Но продажи так ix полисов сильно возрастают, когда они легкодоступны для иассажнров через торговые авюматы в крупных аэропортах. Стрнтсшя расширения использования. Немолько лет назад менеджер из компании General Foods, занимающийся мороженым для десертов Ссю1 Whip*, с помощью проведенного маркетингового иссле оиания выявит, что приблизительно три четверти всс:х семей окупали этот продукт, но средний потребитель покупал чго только четыре раза в году и нсподьаовал его для приготовления только 7% всех десертов с верхним слоем. Е подобных ситуациях хороших показателей проникновения товара на рынок, но нгзкой частоты его использования пот|зебителямн помочь фирме увеличить объем продиж может стратегия расширения использования. оборудование москва